保险销售转型中 新一站开始探索保险营销员工制_世界观点

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经济观察网 记者 姜鑫2023年5月11至12日，2023中国保险中介发展高峰论坛在北京举行。峰会上，保险中介平台新一站保险董事长国婷丽、总经理姚俊在接受经济观察网记者采访时表示，目前公司正在探索保险销售人员员工制发展。

对于保险行业来说，2022年的凛冬已过，面对新一轮期待中的增长，行业在第一季度交出了不错的成绩单，而在过去几年行业调整中走出独立行情的中介市场尤为值得关注。

如今已有很多险企，特别是寿险公司将中介定位为重要的公司战略，但从整体上来看，险企对于中介的态度依然摇摆。对于保险公司，特别是中小寿险公司来说，专心于中介渠道的合作、持续推进“产销分离”，是否能在一个更宏观的层面下降低保险公司的成本，实现保险公司的有效积累仍然是一个待解的难题。

在“产销分离”的大讨论中，保险中介渠道的发展被寄予厚望，但面对新的形势和变化，保险中介渠道该如何应对新的增长？

在国婷丽看来，保险中介机构以客户需求为导向，可以协助保险公司进行产品定制开发，为客户提供专业服务，提高服务体验，还可以提供展业工具和平台，赋能保险公司。通过深化合作，保险公司与中介机构可以实现共赢。一方面，保险公司借助专业中介机构的渠道、平台与工具，实现获客与促成出单，同时，专业分工可以降低保险公司的成本并提升效率，使其可集中资源专注于产品设计、风险定价、资金运用等方面，培育核心竞争力。另一方面，保险中介机构可依托与保险公司的合作，为客户提供适合其需求的产品组合，提升客户服务效率。

近年来，互联网保险以其平台的庞大流量、便捷的操作与相对透明的投保流程，不仅极大降低保险的门槛，扩大保险产品的受众面，甚至让互联网也形成了一套全新的保险销售与服务场景，并被越来越多的保险公司重视起来。而随着80、90后一代人渐成消费主体，互联网保险销售也面临着新的机遇与挑战。

作为以网站为主要载体的保险中介公司，新一站是如何推进精准获客并实现有效转化的？姚俊表示，自2022年以来，新一站推进了三大改革，一是进一步明确战略共识，推进线上线下的融合发展；二是对网站进行改版，将保险知识普及、内容获客等放在更加重要的位置，而将保险销售放在相对次要的位置；三是逐渐开设分支机构，推进网销、电销和面销的融合发展。

值得注意的是，新一站还提出了“NPS”理论，“NPS”是规范化（Normalization）、专业化（Professionalization）以及可持续(Sustainable)的简称。“NPS还是净推荐值的简称，俗称口碑指数。对于保险中介机构来说，口碑不仅是靠保司和产品，也需要依靠中介机构的销售人员和平台本身来实现可持续的发展愿景。”姚俊说到。

值得注意的是，面对新的形势，新一站还开始探路保险销售“员工制”，通过培养专业化、高端化的销售人员，打造一支专业、诚信的营销队伍，立足更多元的产品线和更中立的服务立场，根据客户的需求量身定做更专业的产品和服务。

“员工制的运作会更‘重’，公司也要承担更多的义务和责任，而且短期内对规模可能形成一定抑制。但我们坚定走这条路，也许走得慢一点，但希望能走得远一些。”姚俊表示。

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